巧用CRM規(guī)避證券業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
2003/06/02
本文主要就如何應(yīng)用CRM方法，為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做好風(fēng)險(xiǎn)管理做一探討。
找出較具風(fēng)險(xiǎn)的公司股票
證券公司風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源可以分為兩大類——股票和客戶，我們首先來(lái)分析第一種來(lái)源。
通常我們可以通過(guò)分析的分法(如蒙地卡羅或var等方法)，推測(cè)個(gè)別公司股票的可能波動(dòng)范圍，并檢察最近的價(jià)格是否已背離正常水準(zhǔn)，以此來(lái)找出風(fēng)險(xiǎn)較高的公司股。
另外也可通過(guò)市場(chǎng)消息，鎖定特定可能有問(wèn)題的股票。有了風(fēng)險(xiǎn)可能較高的公司名單后，應(yīng)該立即用于如下兩種情況。
一是標(biāo)示現(xiàn)在持有這些股票的人，當(dāng)營(yíng)業(yè)員接觸這些人時(shí)，可以立即提醒客戶；二是當(dāng)客戶提出要買進(jìn)這些股票時(shí)，應(yīng)該讓營(yíng)業(yè)員提醒客戶，以避免風(fēng)險(xiǎn)。
找出較具風(fēng)險(xiǎn)的客戶
第二類風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源是客戶，它們一般具有以下特點(diǎn)。
過(guò)度集中 當(dāng)某位客戶的持股總價(jià)值超過(guò)某個(gè)金額，而且又集中于一兩支個(gè)別股票(特別又是高風(fēng)險(xiǎn)股)時(shí)，就應(yīng)該特別注意。
融資額過(guò)高 當(dāng)某位客戶的融資金額到了某個(gè)水準(zhǔn)，而且融資比例偏高，這時(shí)也應(yīng)該特別注意。
交易突然放大 當(dāng)某位客戶的當(dāng)日或當(dāng)次交易與過(guò)去一段時(shí)間的平均值相比，突然放大，也可能是一種警訊。
有追求風(fēng)險(xiǎn)習(xí)慣的客戶 當(dāng)某位客戶過(guò)去的交易偏向買賣較高風(fēng)險(xiǎn)的股票，或喜歡追漲(跌)的客戶也應(yīng)該特別注意。
持有高額風(fēng)險(xiǎn)股 當(dāng)某位客戶持有屬于高風(fēng)險(xiǎn)的股票，超過(guò)了某個(gè)金額時(shí)。
找出人頭戶或代理人 以上各種類型應(yīng)該先找出人頭戶或代理人，用總歸戶后的金額為準(zhǔn)，判斷是否進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)。
有了這些風(fēng)險(xiǎn)指針后，我們應(yīng)該針對(duì)每位客戶進(jìn)行綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，例如：當(dāng)一個(gè)客戶的各項(xiàng)指針都在較危險(xiǎn)的區(qū)域時(shí)，就會(huì)使他的總體風(fēng)險(xiǎn)更高，所以證券公司應(yīng)按照這些綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分將客戶分級(jí)，鎖定高風(fēng)險(xiǎn)客戶，加以特別注意。
采取行動(dòng)降低風(fēng)險(xiǎn)
有了上述的分類和等級(jí)評(píng)定后，CRM的客戶管理平臺(tái)就可以扮演更積極的角色了。
接受服務(wù)時(shí)
在設(shè)計(jì)CRM時(shí)，應(yīng)該讓營(yíng)業(yè)員在接觸特定客戶的時(shí)候，能立即標(biāo)示出他的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以及風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，以避免客戶陷的更深。
主動(dòng)出擊
在設(shè)計(jì)CRM時(shí)，應(yīng)該能將不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶分別列出，并由研究部門為營(yíng)業(yè)員擬定不同風(fēng)險(xiǎn)因素的對(duì)策。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)群的客戶，應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系，更實(shí)時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，并給予個(gè)人化的避險(xiǎn)策略。
總之，越是在股市不景氣的時(shí)候，交易的風(fēng)險(xiǎn)就越高，券商應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的管制，千萬(wàn)不要為了業(yè)績(jī)沖昏了頭，從而造成券商自身的風(fēng)險(xiǎn)。而CRM具備分析和行動(dòng)兩種特色，正好能對(duì)券商提供很好的幫助。
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