八年磨劍
——深圳東進通訊技術(shù)公司總經(jīng)理李如江與本報總編輯劉九如的對話
吳萍 2001/12/21
最近幾年，IT業(yè)似乎經(jīng)歷了幾個時代，一是技術(shù)IT時代，當時技術(shù)人員很吃香；接下來是精英IT時代，一些人用新的概念，新的模式創(chuàng)立了企業(yè)形象；到今天，應該是進入了應用IT、服務IT的時代。
深圳市東進通訊技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理李如江深切地感受了這些時代的興衰。20世紀90年代初，他作為少數(shù)幾個搞得懂CTI技術(shù)的人，毅然下海創(chuàng)業(yè)，到如今已是“8年抗戰(zhàn)”，有多少體會和收獲？他如何看待當前CTI技術(shù)與應用的發(fā)展趨勢？與近300家企業(yè)同臺較量，自身有哪些優(yōu)勢？日前，李如江總經(jīng)理約請本報總編輯劉九如進行了交流，他的諸多感受給我們頗多啟發(fā)。
鎖定CTI 風雨無阻
劉九如：8年前，你作為少數(shù)幾個通透了解CTI技術(shù)的人，毅然下海，在CTI領(lǐng)域一做就是8年，這期間，你有哪些感受和體會？8年來，東進公司一直鎖定一種業(yè)務，不為外力所動，我研究大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展歷史，發(fā)現(xiàn)它們大多是從熱點需求中應運而生，又不斷地跟隨熱點進行調(diào)整，有的企業(yè)做了幾年以后，與創(chuàng)業(yè)之初已經(jīng)是兩碼事了，為什么東進一直在一個領(lǐng)域耕耘？
李如江：8年來我們一直在CTI領(lǐng)域耕耘，但企業(yè)也與創(chuàng)業(yè)時完全不同。正如你所說，很多企業(yè)都是在產(chǎn)業(yè)熱點的烘托下應運而生的，我當初毅然下海，選擇CTI技術(shù)與服務，是看好了當時證券市場的蓬勃興起。
1992～1993年時國內(nèi)證券市場發(fā)展迅猛，但交易手段相當落后，經(jīng)常是證券所里排著很多人，等著一個個進行人工股票交易，效率非常低。這時候就有人提出“電話下單”的想法。其實當時介入這項業(yè)務的企業(yè)也有，但由于那時還沒有明確的CTI概念，大多數(shù)產(chǎn)品都是從PC的角度進行研發(fā)的，走的還是顯卡、聲卡的思路，系統(tǒng)應用很不穩(wěn)定。再加上幾乎所有的板卡都是用匯編語言直接編寫的，沒有API接口，沒有驅(qū)動程序，二次開發(fā)極難。在這種情況下，我們東進公司開創(chuàng)了將交換機模塊引入語音處理卡設計的思路，推出了第一款電話語音卡—TC-08AI型卡，這款產(chǎn)品除了在穩(wěn)定性上有了保障以外，還充分考慮了如何方便集成商二次開發(fā)，提供了API接口、電話委托開發(fā)平臺、業(yè)務流程生成器等，因此它很快就成了證券商和系統(tǒng)集成商的首選產(chǎn)品，在市場上占了絕對優(yōu)勢。借助這款語音卡，短短5個月里，我們就賺了500萬元的利潤，當年年底我們的產(chǎn)品還出現(xiàn)了供不應求的局面。所以說，實際上東進公司在起步的時候也是抓住了一個很好的熱點，借助證券業(yè)興盛的推力，我們確立了自己在這一領(lǐng)域的地位，到目前為止，我們的產(chǎn)品在全國證券交易市場已占有80%的市場份額。8年來的發(fā)展，東進公司確實與我們創(chuàng)業(yè)時已經(jīng)完全不一樣了。我們經(jīng)歷了幾個人做一個產(chǎn)品、做一塊卡，到擁有100多個技術(shù)人員專門組織研發(fā)生產(chǎn)、企業(yè)化地管理運作，不僅產(chǎn)品多元化，應用服務也有大幅提升，這個過程雖然歷經(jīng)風雨，但畢竟我們長大了。
之所以一直鎖定CTI領(lǐng)域，在眾多的機會誘惑面前沒有動搖，是因為我們覺得專注更易于成功。事實證明，正是因為我們專注，才使我們目前在CTI市場中保持領(lǐng)先。
劉九如：據(jù)我了解，你下海創(chuàng)業(yè)時，沒幾個人通曉CTI技術(shù)，也沒有幾個企業(yè)參與，但現(xiàn)在由于基于CTI的應用，尤其是Call Center的興起，據(jù)說參與這塊市場競爭的企業(yè)已近300家，這樣的局面你如何看待？東進的未來還能走多遠？
李如江 ：從概念上來說 ，CTI的全稱是Computer Telephony Integration，它最早的定義叫計算機電話學，跟電話有關(guān)，后來的定義是計算機電信集成，就是說在過去20年發(fā)展最快的兩大技術(shù)—計算機跟電信的一個結(jié)合點。從廣義上來講，CTI與很多IT業(yè)務有關(guān)，打一個比方，就好像CPU之于電腦產(chǎn)品一樣，它屬于核心技術(shù)。具體而言，既然是計算機與電信的集成，就需要有一個硬的接口把這兩方面連接起來，CTI就是這個接口，我們說它就是一個“板”的概念。需要強調(diào)的是，CTI并不局限于證券和電信行業(yè)應用，其他應用包括銀行、電力、呼叫中心等也都在發(fā)展，由于應用的深入，它已形成了一個產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)有機會，大家就跟上來了，所以現(xiàn)在CTI市場比較活躍，這是正常的市場現(xiàn)象，有眾多廠商參與競爭，可以進一步促進技術(shù)的創(chuàng)新，開辟新的應用。對這個行業(yè)我的看法是，技術(shù)已經(jīng)相對成熟，差異性不是很大，關(guān)鍵是看誰掌握了標準；而應用則剛剛起步，還有大量的市場空間，只要大家能提供實實在在的創(chuàng)新服務，就都有機會。在CTI領(lǐng)域，東進是國內(nèi)最早的一個廠家，我們的優(yōu)勢就在于我們掌握了標準，主導了標準。我們曾經(jīng)協(xié)助信息產(chǎn)業(yè)部（當時的郵電部）根據(jù)國際標準制訂了國內(nèi)第一個行業(yè)標準，并且第一個拿到了同類產(chǎn)品全國入網(wǎng)許可證。
劉九如：從1993年到現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過這么多年的變遷，其間熱點也是此伏彼起，舊的高潮冷卻了，新的高潮又興起，在這種情況下，你到底是如何做到專注的呢？
李如江：確實，8年中我們做過許多論證，但我們每次都做出了“忠于CTI”的選擇。像互聯(lián)網(wǎng)熱時我們也想過做互聯(lián)網(wǎng)，系統(tǒng)集成熱時也曾想過做系統(tǒng)集成，尤其是在1995年，國內(nèi)證券市場極度頹廢，證券公司連工資都開不出了，哪還有錢買設備，當時我們真的是面臨著往哪兒走的問題，但我們最終還是堅持下來了。我們覺得，一個企業(yè)的發(fā)展不在于眼前是否掙錢，而是要立足長遠的發(fā)展空間，當時我們就意識到CTI這種應用市場前景相當可觀，我們不是把它當做一個產(chǎn)品來做，而是當做一個產(chǎn)業(yè)來做的。同時，東進的創(chuàng)業(yè)者都是剛走出校門不久的學生，理想主義色彩都很濃厚，不僅想掙錢，更多的是想干一番事業(yè)，學有所用。事實證明我們的選擇是對的�，F(xiàn)在各種各樣的應用都出來了，CTI已經(jīng)可以算做是個大行業(yè)了，我們瞄準這個大行業(yè)，一做做了8年，現(xiàn)在在這個領(lǐng)域里做到8年以上的企業(yè)，全世界不到5％，我們已經(jīng)成為一個“標志”了，這就是市場給予我們的回報，要知道，8年來已經(jīng)有不少同行銷聲匿跡了。
從企業(yè)發(fā)展的角度來看，專業(yè)化更利于發(fā)展，多元化更利于應變。其實到底哪一條路更容易成功很難一概而論，應該根據(jù)企業(yè)自身的情況及產(chǎn)業(yè)的特點來決定。東進公司有一批非常有理想、非�？细傻墓こ處�，這是一個資源，但我覺得從國內(nèi)的企業(yè)來講，成長中所需要的資源并不是太充分，做一件事可能會做好，做很多事就未必，除非你比別人更聰明。我覺得我們還不夠聰明，還是笨一點“釘”在一個眼子上好。另外，從營銷價值鏈上來講，現(xiàn)在專業(yè)化分工越來越明顯，你把業(yè)務集中在一塊，把一塊做好，就容易占據(jù)價值鏈上的一環(huán)。我們是要把最基礎的產(chǎn)品做好，如果能做到像Intel和微軟一樣，就是了不起的成功。當然，專業(yè)化也有風險，如果整個行業(yè)不好，那就死定了，不過我們認為，CTI這個行業(yè)非常有前景，風險要相對小一點，所以我們鎖定這一塊了。
勤練內(nèi)功 等來機會
劉九如：8年奮戰(zhàn)，有成功的喜悅，也有酸甜苦辣，你作為一個創(chuàng)業(yè)者，一個企業(yè)家，哪些風雨、哪些經(jīng)歷讓你記憶猶新？你從一個技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�企業(yè)家，其中有哪些收獲？
李如江：概括東進的整個發(fā)展歷程，8年來大致可以劃分為幾個階段：1993～1995年是我們的創(chuàng)業(yè)期，這一時期我們的發(fā)展勢頭非常好，雖然我們只有三四個人白手起家，但幾乎在當年內(nèi)，我們就完成了原始積累，幾個月賺500萬元，我們當時很興奮，這是一個上升的時期；1995年是我們的困難期，隨著證券市場的下滑，我們的日子也很不好過,再加上當時國內(nèi)CTI概念還不普及，那時不叫CTI，叫電話語音卡，我們賣給用戶時，用戶就會問，你是200還是300，他們還以為我們在賣打電話的那種卡呢。當初我們開發(fā)一個客戶，要從電路交換開始講起，往往是花兩三個月的時間，才開發(fā)出一個客戶，賣出一片卡，所幸的是，我們堅持下來了；從1996年到1998年可以算做是我們的發(fā)展期，我們踏踏實實地做了三年的研發(fā)，這種技術(shù)的積累是金錢所買不到的；1998年到現(xiàn)在可以說是我們的第二個上升期，不僅股市火起來了，而且各種關(guān)于CTI的美妙應用也都出來了，整個市場的成熟度、對客戶的教育度都很好，我們的產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)也有了長足的進步。
在這8年中，我們的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，先后出了五種型號的產(chǎn)品，最早只有語音服務，局限在證券市場上，現(xiàn)在深入到電信、銀行、保險公司、呼叫中心等眾多領(lǐng)域，可以提供傳真、資產(chǎn)評估等多種服務功能。2000年我們完成了產(chǎn)品的全線更新?lián)Q代，改變了產(chǎn)品的架構(gòu)，把產(chǎn)品從支持交換機架構(gòu)轉(zhuǎn)換到支持國際標準的DSP架構(gòu)。2001年2月份，我們在國內(nèi)率先推出了全面采用H.100交換總線、PCI接口以及國際領(lǐng)先的DSP架構(gòu)的換代產(chǎn)品—D系列PCI語音卡，同年7月份，又進一步推出了國際化新品—七號信令網(wǎng)關(guān)，在很多企業(yè)還沒有PCI卡問世時，我們就搶先占領(lǐng)了這個市場。
在這8年中，我從自己動手做技術(shù)，到后來側(cè)重于了解用戶需求，把握技術(shù)方向，再到現(xiàn)在側(cè)重于企業(yè)管理協(xié)調(diào)和資本運作，我覺得我收獲很多。最基本的有三點：一是企業(yè)要想成功，必須聚起一幫真正干事業(yè)的人，他們不光是為了錢，更重要的是要做事，有成就感。二是企業(yè)要想走向長遠，還是得有自己的技術(shù)和產(chǎn)品，而且必須在技術(shù)和產(chǎn)品方面形成特色的優(yōu)勢。三是集中資源，專注于一方面，可能更容易成功。
劉九如：目前的CTI市場有群雄混戰(zhàn)的氣氛，你覺得未來大家有什么新的機會可以把握？從技術(shù)和產(chǎn)品的層面看，你認為未來會有什么新的變化？
李如江：我覺得國內(nèi)這幾年IT市場發(fā)展空間仍然很大，尤其是通信行業(yè)。我記得1992年時在深圳，一個移動電話要賣3萬多元人民幣，現(xiàn)在連入網(wǎng)費都不用交了；以前深圳裝一部程控電話要7500元外匯券，現(xiàn)在是免費安裝。一些最新的調(diào)查顯示，目前中國移動電話數(shù)量居世界第一，已有入網(wǎng)電話3億多部，這種發(fā)展速度是驚人的。跟隨著這種發(fā)展，很多相關(guān)的應用也慢慢地與世界同步，比如呼叫中心、電話銀行、聲訊服務等。尤其是中國加入WTO以后，國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)的競爭點集中在效率和服務品質(zhì)上。目前，國外企業(yè)普遍應用了很多最新的IP技術(shù)，當然包括CTI技術(shù)來武裝自己，國內(nèi)企業(yè)也要在這方面跟上來。從這一點上來判斷和分析，國內(nèi)的CTI相關(guān)應用應該會有一個爆炸性的增長，我認為是迎來了一個高潮，市場空間越來越大。而且電信與計算機的融合應用，在未來會有很多新的拓展，我們現(xiàn)在講的IP網(wǎng)絡，你說它是電信還是計算機？將來做電子商務，你不僅要做網(wǎng)，還應該發(fā)展呼叫、E-mail等多方面功能吧；還有現(xiàn)在我們提得很多的ERP和CRM，其實ERP是管結(jié)果的，CRM是管過程的，你開發(fā)一個ERP，如何才能知道客戶到底滿意不滿意？在它前面還應該有一塊叫呼叫控制; 現(xiàn)在的寬帶技術(shù)將來也完全可能直接交換到桌面，那么將來的交換機是什么樣的？會不會只是一個卡？在很多新的應用中，CTI都是一個最基本的要素，東進的產(chǎn)品，呼叫中心、電子商務廠商、CRM供應商等未來都可能用得上。
劉九如：不管怎樣，競爭一定會越來越充分，根據(jù)你的判斷，有近300家廠商參與的競爭最終會呈現(xiàn)出什么樣的局面？東進又有哪些新的舉措迎接挑戰(zhàn)？
李如江：沒錯，競爭一定會越來越充分，而且我相信，有競爭就一定會有淘汰，最終不會300家都能并存。目前的競爭，不是產(chǎn)品間競爭，而是一個技術(shù)間的競爭，因為你要提供一種全系列、全面的方案和產(chǎn)品，才能滿足客戶的要求。另外從產(chǎn)品架構(gòu)上來講，市場也要求必須是按照國際標準而做的。現(xiàn)在其他的國內(nèi)廠商基本還是延續(xù)我們在1993年、1994年的產(chǎn)品思路，而東進整個產(chǎn)品架構(gòu)已經(jīng)做了改變，我們完全是在按照國際標準做產(chǎn)品，這種距離是很難在短時期內(nèi)縮小的，所以我們有信心與同行比試，我們也有信心走得更遠。
道無止境 困惑猶存
劉九如 ：東進從一個只有三四個人的私營企業(yè)發(fā)展到今天，壯大成為CTI領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，可謂8年修煉終成正果。那么，從企業(yè)長遠經(jīng)營看，你認為東進目前還存在什么問題？未來可能會遇到什么困惑？今后又準備如何提升自己呢？
李如江：8年來，我們確實趕上了機遇，但也遇到了困難，發(fā)展到今天不容易。我們今天得益于當年的堅持，在國內(nèi)同類企業(yè)中，可以說是做到了第一名，但與國外企業(yè)相比還有差距，主要表現(xiàn)在企業(yè)機制和管理水平上。管理能力和水平的提升是我們現(xiàn)在面臨的最大問題，可能這也是國內(nèi)企業(yè)普遍面臨的問題。我們在這方面已經(jīng)花了兩年時間，還準備再花三年時間，真正做到管理有序。以前我們基本上靠人來管，下一步我們希望通過規(guī)范的方式、通過組織架構(gòu)來管理，盡量避免人為因素的介入。東進去年已經(jīng)完成了股份制改造，我又把今年定為東進的“管理年”，旨在從整體素質(zhì)上提升公司的綜合能力，包括研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力和服務質(zhì)量等。從目前來看，可以說，東進公司已經(jīng)在各個方面得到了完善，營銷與服務的框架基本上已經(jīng)搭好，以前沒有的部門如營銷中心、產(chǎn)品制造中心都已開始運作；全國各地的分支機構(gòu)也都建立起來，上海、北京各有一個分公司，廣州、西南各有一個辦事處；同時還在上海設立了CTI開放實驗室，為客戶提供研發(fā)、測試、演示、培訓等開放的環(huán)境。今年年底，我們將有一個更新的可以直接與國外一流產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品系列全線上市。
我相信，在未來兩三年內(nèi)，東進會迎來一個新的增長期，我們希望三年之內(nèi)，東進能做到占中國CTI硬件市場份額的50%，盡管現(xiàn)在我們只有10％左右，但在這一領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)在競爭中是有優(yōu)勢的，所以，我相信我們能實現(xiàn)這個目標。
至于今后我們可能遇到的問題，我覺得，第一個可能還是我們國內(nèi)的法律框架還不夠健全、對知識產(chǎn)權(quán)的保護還有待進一步提高的問題。我們從一開始就遇到過著作權(quán)的問題、假貨的問題，當時我們做出來的第一款產(chǎn)品是沒有保護的，因為賣得好，全國有32家在盜我們的產(chǎn)品，打官司是沒有辦法打的，最后只有通過不斷的產(chǎn)品升級才把他們甩掉。第二就是國內(nèi)的資本環(huán)境還不夠好，比如說我們?nèi)ャy行借款，可能還要辦很多煩瑣的手續(xù)。第三就是國內(nèi)軟件開發(fā)的規(guī)范性問題。國外的產(chǎn)品在性能上可能不是最先進的，但是他們有非常好的體制規(guī)范。我們中國的軟件業(yè)也要朝著標準規(guī)范的方向努力才行。
計算機世界報 2001/12/21